multimedialy.com – Hallo sahabat multi bertemu lagi dengan admin yang selalu memberikan informasi yang menarik. Nah pada pembahasan kali ini admin akan membahas tentang Mengenal Key Account Management.
Key Account atau pelanggan besar perlu di manage dengan secara khusus. Mereka merupakan sebuah pelanggan yang mempengaruhi penjualan dan profitabilitas perusahaan. Kehilangan pelanggan besar, akan berpengaruh besar pula terhadap sales perusahaan.
Key Account ini, pun merupakan pelanggan yang ingin diberikan perhatian khusus. Mereka membutuhkan relationship serta solusi yang lebih spesifik. Tidak jarang, perusahaan tidak mampu melayani mereka atau sebaliknya, memberi pelayanan yang berlebihan sehingga tidak menguntungkan.
Itulah sebabnya, profitabilitas Key Account perlu di manage. Key Account Management (KAM) merupakan sebuah strategi, proses, persiapan resources untuk melayani pelanggan besar ini. Perusahaan yang menerapkan Key Account Management yang efektif, akan mampu menciptakan Key Account yang loyal dan sekaligus juga profitable customer.
Baca Juga: CRM Adalah Ini Dia Penjelasan Dan Manfaatnya Untuk Bisnis
Mengenal Key Account Management
Customer Pyramid
Sebagian besar perusahaan mempunyai sebuah struktur piramida pelanggan. Artinya, sejumlah kecil pelanggan adalah perusahaan besar dan sebagian besar adalah termasuk pelanggan kecil. Perusahaan perlu mengenal pola piramida dan dinamikanya sebelum menentukan Key Account.
Preparing for KAM
Perusahaan perlu mempersiapkan resourcesnya untuk menerapkan KAM. Persiapan ini termasuk organisasi dan Account Managernya. Mereka harus mempunyai sebuah sistem dan skill yang dibutuhkan agar KAM menjadi efektif. Perusahaan pun perlu memilih model KAM yang sama.
Key Account Profitabilty
Profitabilitas setiap pelanggan harus diukur. Dengan demikian perusahaan harus melakukan evaluasi terhadap penjualan serta biaya untuk melayani Key Account. Profitabilitas jangka panjang bisa untuk dihitung dengan melalui Customer Lifetime Value (CLV).
Key Account Identification
Sales Director perlu menentukan pelanggan yang dimasukkan dalam Key Account. Demikian juga, perlu dianalisa business opportunity seperti tingkat penjualan, wallet share dan profitabilitas. Perusahaan juga perlu mempersiapkan resources dan proses untuk melayani Key Account.
Developing the Relationship
KAM mempunyai berbagai tingkatan relationship. Perusahaan perlu menentukan tahapan KAM yang ideal bagi setiap pelanggannya. Sebagian pelanggan masuk dalam tahap early KAM dan sebagian telah masuk dalam tahap partnership atau sinergistik.
Key Account Strategy & Program
Account Manager perlu menentukan goal dalam KAM. Sesudah itu, sangat penting untuk meningkatkan wallet share dan profitabilitas. Untuk itu, diperlukan pemahaman terhadap customer value relatif terhadap value yang diberikan perusahaan pesaing. Account Manager pun harus mampu untuk menjual ide serta program kepada Account Customer dan sekaligus bernegosiasi dengan Account Customer.
